江門市寶瑩化工有限公司

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當前涂料行業(yè)的市場爭奪戰(zhàn)也是激烈得很，其他相關(guān)行業(yè)的品牌也延伸到涂料的生產(chǎn)銷售了，涂料市場終端銷售復雜化，然而抓住行業(yè)特點的新進涂料品牌，品牌定位清晰，終端展示系統(tǒng)差異化，培訓強勢的品牌一騎絕塵，一跨入行業(yè)就表現(xiàn)強勢。涂料行業(yè)這些年的發(fā)展在成熟中持續(xù)壯大，對涂料的終端銷售有關(guān)人士做出八大趨勢的推測。

涂料行業(yè)終端銷售的八大趨勢分析

1、跨行品牌挺進涂料行業(yè)

更多涂料或相關(guān)產(chǎn)業(yè)品牌將強勢多元進入涂料行業(yè)，品牌一旦掌握行業(yè)特點，把涂料行業(yè)的培訓、品牌、服務及高效管理體系嫁接進入廚房，將在未來相當長一段時間內(nèi)發(fā)揮出其強大力量，是一股不容忽視的生力軍。

2、把握涂料品牌的成功關(guān)鍵

一二線城市的控制將成為涂料品牌成功的關(guān)鍵所在，得高地者得天下。在諸多一線城市的強勢表現(xiàn)，以強調(diào)單店運營質(zhì)量為目標，深耕細作，品牌度、美譽度不斷提升。由特級市場，上海、北京、廣州的成熟模式輸入一線城市，再由一線跨入二線城市，極容易取得成功。因為一線城市的度高，容易對二三線市場形成較好輻射，并能將成熟銷售模式在二線城市復制成功。在一線市場或主流市場還未發(fā)出強勢聲音的品牌將逐步淪為二線三線品牌，甚至極可能喪失自身核心競爭力。

3、大型涂料旗艦店的開發(fā)

大店成為必然，現(xiàn)今各大品牌及的行業(yè)經(jīng)銷商都已經(jīng)意識到大店的必要及重要，不斷尋找合適的位置布置旗艦店、店、體驗館。而與此同時，更多品牌在120-200方的專賣店上徘徊，宛如品牌的發(fā)展一樣，品牌勢能無從體現(xiàn)，發(fā)展思路就是小規(guī)模，增長緩慢。

4、涂料終端銷售強調(diào)一體化

終端銷售產(chǎn)品將不再是介紹的重點，終端更多強調(diào)的是涂料一體化的解決方案，即真正的顧問式銷售，吸引客戶的除了產(chǎn)品外，品牌號召力逐步體現(xiàn)，設計師成為簽單的關(guān)鍵所在。導購講解涂料產(chǎn)品和品牌時忽悠水分太大，銷售涂料產(chǎn)品的能力貌似很強勢，但講解的內(nèi)容是賣場涂料店內(nèi)各個導購都能講的東西，這些內(nèi)容很容易被復制抄襲，在產(chǎn)品及品牌本身不具備優(yōu)勢的時候，導購的講解顯得呆板，容易被復制，一個店常常因為一個導購的離開就馬上垮掉，除了導購本身原因，另外是沒有體系上去預警。

設計師將成為簽單的關(guān)鍵，講產(chǎn)品導購已經(jīng)具備很專業(yè)的知識，但是設計師的職位則更加專業(yè)，現(xiàn)今各個專賣店的設計師是做圖的設計師，僅僅會制作圖紙和效果圖，而對于如何將方案講解給業(yè)主，能力卻相當?shù)娜狈Γ@就是個非常好的突破點，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，通過設計師更容易獲得業(yè)主的認同，因為對于設計，專業(yè)性更強，業(yè)主更容易被說服。

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5、重視售后服務

誰對售后服務重視，誰就能獲得訂單。涂料行業(yè)是半成品行業(yè)，半成品的產(chǎn)品特性以及大量人力資源的介入決定著行業(yè)的特點就是典型的服務行業(yè)。對于生產(chǎn)廠家來說，做好產(chǎn)品，少出問題，管控好產(chǎn)品品質(zhì)及交期，即為經(jīng)銷商服好務，經(jīng)銷商就能一心做好對消費者的服務，售前、售中、售后全方位的與客戶建立良好關(guān)系。

6、打造實體涂料樣板展示

展廳裝修將逐步向“所見即所得”過渡。在終端表現(xiàn)為展廳裝修即以實際戶型為基礎(chǔ)，進行樣板展示設計，即看到的每一套樣柜展示實際上就是以當?shù)貞粜腿ツM的。

在這種展廳內(nèi)，消費者感受了更加貼近于真實的整體涂料。所見即所得的銷售概念，通過展廳樣柜模擬廚房展示迅速得到了業(yè)主的認同，更貼近于真實廚房，看到的樣板即可直接以套買走，其銷售結(jié)果可想而知。

7、涂料品牌重視單店盈利能力

涂料品牌在進行全國市場招商過程中將由重視速度轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾晢蔚暧芰Α，F(xiàn)今涂料單店經(jīng)營能力均不太理想，于是出現(xiàn)了行業(yè)公認的一些“紙老虎”，貌似很強大，實則單店盈利能力差，全國市場一盤散沙，無重點市場，市場格局一擊即破。區(qū)域性強勢品牌一部分將逐步衰落，部分將繼續(xù)在強勢市場。由于基礎(chǔ)扎實，并將持續(xù)在優(yōu)勢市場建立自身核心競爭力，此類涂料品牌有成功模式，對單店要求高，招商速度慢，但能較好把握每一個新店，將模式逐個逐個輸入，在諸多市場進入當?shù)貐^(qū)域半年內(nèi)就能進入當?shù)劁N量前3，表現(xiàn)出很強的發(fā)展后勁。

8、店面管理的“軟實力”成為開店后成功的必須條件

很多涂料經(jīng)銷商和廠家認為專賣店有個強勢的導購就能抓住大量訂單，隨著涂料品牌產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品本身的競爭力在逐步削弱，導購在講解涂料產(chǎn)品時常常發(fā)現(xiàn)，一年二年前的講解套路到現(xiàn)今已經(jīng)完全不能迅速搞定訂單了，為什么呢?他們也在思考，原因找到了，原來是消費者在其他的店所聽到的基本雷同，這樣就完全喪失了“聽下去”的必要性，此問題同樣出現(xiàn)在很多成熟行業(yè)，怎么辦?

通過整體的服務提升，員工的高效的團隊管理打造屬于店面自身的核心競爭力，唯有建立自己的涂料核心競爭力才能使店面永葆青春，才能實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營。通過激勵提高團隊的戰(zhàn)斗力，通過例會準確對接信息，及時溝通，通過培訓提升店面整體素質(zhì)，進而獲得公司和員工的共同進步，目前在涂料行業(yè)軟實力的塑造基本上是欠缺的，大量的專賣店重視硬實力而一直在軟實力塑造上毫無建樹，在接下來的一段時間內(nèi)，網(wǎng)絡建設完整的涂料品牌將投入大量的精力來提升經(jīng)銷商及店面的整體競爭力，已經(jīng)有品牌率先建立了經(jīng)銷商學院，藉此提升經(jīng)銷商整體素質(zhì)，與品牌保持同步。

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